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    访谈嘉宾：
    协会代表：陈以龙博士，美国汽车工业行动集团AIAG亚太区总监，兼驻中国首席代表
    中国供应商代表：张扬，天润曲轴有限公司副总经理兼国际贸易部部长
    业内人士：陈文凯，盖世汽车网CEO

    主持人：现在很多的整车厂包括零部件企业，大部分零部件都在全球进行采购，是什么原因促使产生“全球采购”这样一个概念的？
    陈以龙：全球采购，说起来时间不短。但是2001年以后才变成一个趋势。据调查，70%的汽车业的公司都想要到中国去采购。所以，中国在全球采购中占据了一个非常重要的地位。
    陈文凯：但全球采购实际上是个新鲜事物，而且也不会长期存在。因为整车厂的采购，一般跟供应商之间有比较紧密的关系，因为它涉及到研发、物流的配合。一般整车厂不会轻易改变供应商。现在北美三大整车厂，远到中国来找新的供应商，这本身是对原有稳定的一个变化。但是在中国一旦稳定之后，也不会再轻易变化。所以说全球采购是不会长期存在的。
    主持人：全球采购商对中国的哪些产品比较热衷呢？
    张扬：目前采购商比较大的是一些技术含量不是很高的、便于加工的这样一个产品。
    主持人：对国内供应商来说，面对国际上这么多采购巨头，你们有没有这样的心里准备？
    张扬：对于中国的内燃机，还有汽车零部件企业来说，做得不错的企业都会有自己的海外战略，大家在积极寻找机会。对我们来说，因为我们国内市场也有非常强劲的增长，我们必须抓住家门口的订单；对国外的OEM订单，我们要选择有意义的战略合作伙伴，去寻找能够对我们企业技术和管理长足发展有益的合作伙伴。
    还有一个问题，因为现在的全球采购主要是以OEM为主，而OEM对设备以及生产的稳定性、技术含量要求都非常高。由于我们中国人的质量观念，以及我们的设备，可能与国外同行还有比较大的差距。这就面临着一个投资投入的问题。所以，国际市场对我们来说目前是一个取舍问题。
    陈文凯：张总这番表态就代表了中国很多供应商现在对全球采购的一个姿态。我们非常深刻的体会到这一点，现在中国很好的供应商是国际采购商主要寻找的对象，但是他们为满足国内整车厂的需要，产能都很吃紧；这一类的供应商在中国目前是“皇帝的女儿不愁嫁”，他们面对跨国采购时，就面临“取舍”问题了。
    主持人：我想问一下陈博士，当国内很好的供应商他们不吃您跨国采购这块肉时，您怎么办？
    陈以龙：实际上非常想要出口的企业还是非常多的。因为很多的企业也认识到，从长远的眼光来看，要做大做强，给OEM配套是一个很好的机会。一方面，OEM在质量、物流、电子商务等方面比较高。如果能给他们配套，对您的竞争对手来讲，您就处于一个很有利的地位。另一方面，争取到OEM大厂商的供应合同，那就意味着一个长期的战略合作。
    陈文凯：事实上，现在全球采购情况比较复杂，表面繁荣热闹，但实际上有结果的不多。比方说张总会发现这个情况：我们公司几乎每个月都有几次的国际采购商来参观，但是他作为这方面的营销的国际出口的总经理，他会发现两年这个东西都没有结果，没有出一个单子。为什么经常有人来参观，就是没有结果呢？从采购商来讲，他们可能也有问题。
    主持人：我想问一下张总，是不是像刚才陈总说的这样，天天有人来相亲，但是没有人真正能够定下来？
    张扬：有几种情况，一种是我们自己本身的目标市场，我们有针对性的开发战略合作伙伴。这种时候是我们主力的进攻。另外一种情况是被动的，基本上每个月都有一些国际知名企业到我们那里去看，但是他们采购的产品有些是成熟产品，有些是新产品。对于一个新产品的开发周期，第一个时间比较长，对前期投入要求比较高。对于成熟产品，从大家工艺的理解，到工程产品能力也会有一些差异。再有一个很重要的观念，大家的物流理念不同，很大一部分中国企业是以为把货物运到港口，就等于交到外商的手里，我的任务就已经完成了，而不去考虑我的产品在西方的整车配套上会发生什么事情。这方面，国内也有一些企业吃了这方面的亏，所以大家对此持比较谨慎的观望态度。
    主持人：陈总，您是连接采购方和供应方的中间商。作为中间商能够做一些什么样的努力来改善他们目前这种沟通上不是很顺畅的问题呢？
    陈文凯：我刚才说的全球采购现在的一些困难，体现在很多层面。刚才二位所讲的，是双方都已经熟悉之后如何让供应商达到采购商的要求。整车厂是很操心的角色，他到中国来采购，除了找供应商相亲完了之后，还要进行真正的供货之前的质量提高、流程改善，以及初步供货之后，出现问题以后再怎么帮他改。实际上我知道，包括美国三大和欧洲的采购商常年有很多质量工程师会在供应商工厂中，帮他们从技术、质量上改进产品，这是很普遍的现象。另外在物流上，基本是由整车厂来集中组织而不是由供应商自己运到北美，他可能会找一个第三方的物流机构把所有中国供应商的物流整合在一起。这些都是整车厂、采购商在操心，所以中国的供应商这段时间是非常幸运的。作为中间商，我们现在主要做的是第一个层面的服务，也就是信息服务。大量的采购商他要到中国来找合适匹配的供应商，但是在茫茫人海中他不一定能找到张总，而像张总这样优秀的小伙子以及天润这样的企业正在不断涌现。我们就帮助采购商和供应商做大量的匹配工作。
    主持人：所以您就是一个汽配方面的婚介所。
    陈文凯：因为中国的供应市场变化很快，每年都有新的供应商出现，每年都会有一些原来一般的供应商变成现在比较杰出的供应商。这样对于采购商，他要快速寻找到适合他的供应商可能会耗费大量的时间成本和人力成本。对于供应商也是，张总刚刚讲，他们也要进行选择，到底什么样的采购商对我最合适。这时我们就在信息层面先帮助双方匹配好，说白了我们就是起到中间的桥梁作用。
    主持人：我们国家的供应商提供的产品老是说价格便宜好像这就是核心的竞争力所在，有没有想过提高除了价格以外的其他竞争力。
    张扬：我们在做报价时，通常会给自己留出合理的利润空间，我们很多东西是基于适合中国市场发展的数据来计算；而很多采购商会把国际上一些通用的利润空间寄托在中国采购身上，他们对中国供应商的一些耐心扶植和教育，我觉得现在略微差了一点。
    我希望采购商可以告诉我，他们的市场是如何组成的，他们需要我如何来遵守他们市场规则，如何来服务他们。因为我们也面临中国的人力资源越来越紧缺、成本上升的事实，如何也能让我们找到利润增长点，服务是很重要的一点，所以我在想如何更好的服务我们的客户；但是在这方面，我们的信息沟通的太少了。
    主持人：张总说需要采购方有更大的耐心。你们有这样的耐心吗？
    陈以龙：我想还是很难一言以敝之。但是我想张总讲的一点非常对，就是我们应该多沟通，很多的事情里面，只有我们建立一个良好的沟通渠道，另外多替对方想一想，这样我们要做的事情一定要做到双赢。
    主持人：未来的全球采购趋势到底会怎么走呢？请给我们分享一下。
    陈文凯：预测未来是一个很难的事情。从现阶段来看，全球采购在中国的实践中出现了一定的挑战。主要原因包括人民币比较快速的升值，从开放汇率到现在已经升值了将近8%；而且一些产品的出口退税率也在下降；还有就是采购商本身前期对中国期望值比较高，但是实际操作中，很多没有达到他们预期的目标，所以也在调低他们的期望值。
    不过总体来讲，因为中国整车市场还会继续增长，中国零部件供应商在提高他们的管理能力，在降低成本方面还有很多的空间，最终中国成为汽车零配件全球制造中心的趋势不会改变，也就是全球采购主要集中在中国的状况也不会改变。
    另外一个趋势，从采购的品种上来讲，随着中国供应商整体管理能力的上升还有规模经济的形成，原来并不具有优势的，包括技术含量比较高的产品，也有可能纳入采购商的视野。
    汽车行业注定是一个全球化的行业，国内公司要想做大做强必须适应全球化。如果有跨国采购商找到你，那就给你带来了从一个本土供应商转化为国际供应商，你就有可能成为一个国际化的大公司，这种机遇中国供应商一定要把握好。
    即使是现在的采购商频繁地来参观，最后没有结果，其实对供应商来讲，都是可以值得学习的很好的机会，因为他是代表了买家的需求来跟你交流，在这个过程当中供应商可以知道哪里不足，哪里需要提高和改善；当你真正达到大买家要求的时候，自然会有很多买家找上门。供应商要把握好这样的一个机会，哪怕现在烦一点，也不要拒绝。